Elinor Stutz grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. w czym są lepsze scan, ebooki4
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
4
G
RZECZNE DZIEWCZYNKI NIEŹLE SPRZEDAJĄ
Rozdział 6. Pracuj na sukces każdego dnia 59
Wprowadź codzienną rutynę ................................................................ 60
System zarządzania bazą kontaktów ....................................................61
System punktowy ................................................................................... 63
Liczba potencjalnych klientów a liczba zamkniętych transakcji .... 65
Rozdział 7.
Jak sobie radzić z kierownictwem
67
Rozdział 8.
Jak zarządzać swoją karierą
73
Dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży produktów
podłączanych do sieci ....................................................................81
Świetnie na wszystkich frontach .......................................................... 85
Jak powiększać swoją pulę klientów ..................................................... 87
Podsumowanie strategii sprzedaży ...................................................... 95
Rozdział 9. Dzwoneczek, czyli musisz
naprawdę uwierzyć 97
Wytrwałość grzecznych dziewczynek ................................................ 102
Rozdział 10. Jak dobrze zacząć 105
W terenie .................................................................................................106
Przez telefon ........................................................................................... 110
Jak dobrze wykorzystywać wiadomości telefoniczne? ..................... 113
E-mail — dodatkowe wzmocnienie przekazu .................................. 114
Wizyty w terenie w okresie świąt ......................................................... 117
Wyjątkowe materiały korespondencyjne ........................................... 119
Rady końcowe ....................................................................................... 122
Rozdział 11. Jak rozszerzyć sieć kontaktów 123
Komunikaty o znaczeniu marketingowym .......................................125
Prelegenci ............................................................................................... 128
Mentorzy ............................................................................................... 129
Wskazówki .............................................................................................. 131
Rozdział 12. Przygotuj się do spotkania 133
Rozdział 13. Pierwsza prezentacja — Ty sama 137
Rozdział 14. Mowa ciała — inny rodzaj DNA 143
Obserwacje podniosą Twoje wyniki sprzedaży! ............................... 147
Pod czujnym okiem ..............................................................................150
Rozdział 15. Detektyw w holu 151
Obrazy, zdjęcia i plakaty na ścianach .................................................152
S
PIS TREŚCI
5
Rozdział 16. Czego nie robić 155
Nowa wersja „Żółwia i zająca” .............................................................156
Niebezpiecznie blisko ...........................................................................158
Stawiaj kropkę nad i ..............................................................................159
Gospodarowanie czasem ma kluczowe znaczenie ............................160
Przeszkodził mu strach ......................................................................... 161
„Trudno uwierzyć…” ...........................................................................163
Wskazówki ..............................................................................................164
Rozdział 17. Jeśli chcesz wiedzieć, co myśli klient,
po prostu zapytaj! 167
Oda do marketingu pionowego ......................................................... 170
Wybrałam agencje reklamowe i dyrektorów w tych agencjach ....... 171
Rozdział 18. Jak pomyślnie sterować cyklem sprzedaży
poprzez efektywne spotkania 173
Pamiętaj o językowym DNA ................................................................175
Strategia odpowiedzi ............................................................................ 182
Strategia pytań — rozwijanie potrzeb i pragnień ........................... 184
Konkretne pytania ................................................................................186
Rozdział 19. Rozszerz horyzonty klienta 193
Tytuły rozdziałów ................................................................................. 194
Przykładowa oferta ................................................................................195
Rozdział 20. Jak przedstawić ofertę
203
Rozdział 21. Zakończ cykl sprzedaży, czyli jak
naturalnie zamykać transakcję 209
Najtrudniejsza część cyklu sprzedaży ................................................. 211
Transakcja zostanie oficjalnie sfinalizowana dopiero wtedy,
gdy… ..............................................................................................213
Rozdział 22. Jak zdobyć stałych klientów i rekomendacje 217
Wyznaczanie celów .............................................................................. 220
Rozdział 23. Złote myśli multimilionerek
223
Uwagi końcowe
225
Źródła
227
O autorce
229
Skorowidz
231
2
Osobowość
sprzedawcy
— czy masz to,
co trzeba?
Aby rozpocząć karierę w sprzedaży albo rozkręcić biznes, potrzeba wiele
odwagi. Dla kobiety podjęcie pracy w sprzedaży wiąże się ze szczegól-
nymi wyzwaniami. Oprócz oferowania wartości i promowania własnych
usług trzeba także poznać pewne nienamacalne aspekty, takie jak ludzkie
emocje oraz idee i słowa, które motywują rozmówców do zostania naszymi
klientami.
Odkrywanie tych niematerialnych wartości opiera się na Twojej zdolno-
ści do odczytywania reakcji potencjalnego klienta. Zwróć uwagę na to,
kiedy twarz mu się rozjaśnia, a kiedy marszczy brwi, co go ekscytuje, a co
sprawia, że krzyżuje ręce na piersi. Zaobserwuj, co takiego robisz, aby
zmotywować potencjalnego klienta do przejścia do następnego etapu cy-
klu sprzedaży.
Oprócz celów sprzedażowych musisz ustalać sobie osobiste cele dotyczące
zdobywania wiedzy, dzięki której osiągniesz sukces. W kategorii wiedzy
mieszczą się umiejętności sprzedażowe, znajomość własnej branży, modele
biznesowe najważniejszych konkurentów oraz branże i firmy Twoich po-
tencjalnych klientów.
22
G
RZECZNE DZIEWCZYNKI NIEŹLE SPRZEDAJĄ
Realizacja wszystkich tych celów zajmuje bardzo dużo czasu i będziesz
mieć wrażenie, że się cofasz, zamiast posuwać się naprzód. Musisz być go-
towa, aby wytrwać na przekór trudnościom. Kolejnym kluczem do sukcesu
jest przyjmowanie negatywnych komentarzy uprzejmie, z uśmiechem, tak
jak przystało na grzeczną dziewczynkę, a potem robić swoje z jeszcze więk-
szą determinacją. Najczęściej okazuje się, że ta negatywna postawa danej
osoby wynika z jej braku wiary w siebie. Boi się, że uda Ci się to, co jej się
nie powiodło. Wszystko zależy od Twojego nastawienia. Jeśli ta negatyw-
nie odnosząca się do Ciebie osoba boi się Twojego przyszłego sukcesu, to
znaczy, że naprawdę wierzy, iż Ci się uda. Dlatego powinnaś na negatywne
komentarze reagować uśmiechem! Przekształć negatywne odczucia w moty-
wację dającą Ci napęd do odniesienia sukcesu.
Branża kserokopiarek w latach 90. była tak trudna i wiązała się z tak dużą
rywalizacją, że aż trudno było nadążyć z liczeniem przychodzących no-
wych pracowników i odchodzących starych. Sprzedawcy po prostu się
poddawali. Nie byli gotowi na włożenie wysiłku w pokonanie przeszkód
czy w zmotywowanie się do przejścia na następny poziom.
Jedno z moich ulubionych wspomnień wiąże się z moją pierwszą pracą.
Prowadziłam spis osób, które zatrudniły się w firmie i odeszły w ciągu 30
dni lub jeszcze szybciej. Trzeba tu zaznaczyć, że wszystkie te osoby były
mężczyznami. Kiedy zapisywałam ich nazwiska w notatniku i wykreśla-
łam je, kiedy odchodzili, zastanawiałam się, czy kobiety też by tak szybko
rezygnowały, gdyby dano im taką okazję. A oni odchodzili, nie ogląda-
jąc się za siebie.
Z podstawowej grupy pięciu handlowców dwóch odeszło przed końcem
pierwszego roku. Jeden z nich zajmował się sprzedażą specjalistycznego
kalkulatora, którego rynek szybko się kurczył. Drugi należał do kategorii
sprzedawców bojących się proponować transakcję. Potrafił zaprzyjaźnić się
z potencjalnymi klientami, ale czuł obawę przed pomaganiem im w roz-
wiązywaniu problemów i proponowaniem dokonania zakupu.
Kolega, który przypomniał mi kilka nazwisk z mojego spisu, był w biu-
rze w San Francisco tego dnia, kiedy złożyłam wymówienie. Przefakso-
wałam mu tę listę, z moim wykreślonym nazwiskiem na samej górze. Ku
mojemu zaskoczeniu i zażenowaniu akurat w momencie otrzymania listy
przy faksie stał dyrektor działu sprzedaży.
Jego mój spis, zatytułowany „Firmowa lista ludzi do odstrzału”, nie roz-
bawił, ale mój kolega zaśmiewał się do rozpuku.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl upanicza.keep.pl
4
G
RZECZNE DZIEWCZYNKI NIEŹLE SPRZEDAJĄ
Rozdział 6. Pracuj na sukces każdego dnia 59
Wprowadź codzienną rutynę ................................................................ 60
System zarządzania bazą kontaktów ....................................................61
System punktowy ................................................................................... 63
Liczba potencjalnych klientów a liczba zamkniętych transakcji .... 65
Rozdział 7.
Jak sobie radzić z kierownictwem
67
Rozdział 8.
Jak zarządzać swoją karierą
73
Dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży produktów
podłączanych do sieci ....................................................................81
Świetnie na wszystkich frontach .......................................................... 85
Jak powiększać swoją pulę klientów ..................................................... 87
Podsumowanie strategii sprzedaży ...................................................... 95
Rozdział 9. Dzwoneczek, czyli musisz
naprawdę uwierzyć 97
Wytrwałość grzecznych dziewczynek ................................................ 102
Rozdział 10. Jak dobrze zacząć 105
W terenie .................................................................................................106
Przez telefon ........................................................................................... 110
Jak dobrze wykorzystywać wiadomości telefoniczne? ..................... 113
E-mail — dodatkowe wzmocnienie przekazu .................................. 114
Wizyty w terenie w okresie świąt ......................................................... 117
Wyjątkowe materiały korespondencyjne ........................................... 119
Rady końcowe ....................................................................................... 122
Rozdział 11. Jak rozszerzyć sieć kontaktów 123
Komunikaty o znaczeniu marketingowym .......................................125
Prelegenci ............................................................................................... 128
Mentorzy ............................................................................................... 129
Wskazówki .............................................................................................. 131
Rozdział 12. Przygotuj się do spotkania 133
Rozdział 13. Pierwsza prezentacja — Ty sama 137
Rozdział 14. Mowa ciała — inny rodzaj DNA 143
Obserwacje podniosą Twoje wyniki sprzedaży! ............................... 147
Pod czujnym okiem ..............................................................................150
Rozdział 15. Detektyw w holu 151
Obrazy, zdjęcia i plakaty na ścianach .................................................152
S
PIS TREŚCI
5
Rozdział 16. Czego nie robić 155
Nowa wersja „Żółwia i zająca” .............................................................156
Niebezpiecznie blisko ...........................................................................158
Stawiaj kropkę nad i ..............................................................................159
Gospodarowanie czasem ma kluczowe znaczenie ............................160
Przeszkodził mu strach ......................................................................... 161
„Trudno uwierzyć…” ...........................................................................163
Wskazówki ..............................................................................................164
Rozdział 17. Jeśli chcesz wiedzieć, co myśli klient,
po prostu zapytaj! 167
Oda do marketingu pionowego ......................................................... 170
Wybrałam agencje reklamowe i dyrektorów w tych agencjach ....... 171
Rozdział 18. Jak pomyślnie sterować cyklem sprzedaży
poprzez efektywne spotkania 173
Pamiętaj o językowym DNA ................................................................175
Strategia odpowiedzi ............................................................................ 182
Strategia pytań — rozwijanie potrzeb i pragnień ........................... 184
Konkretne pytania ................................................................................186
Rozdział 19. Rozszerz horyzonty klienta 193
Tytuły rozdziałów ................................................................................. 194
Przykładowa oferta ................................................................................195
Rozdział 20. Jak przedstawić ofertę
203
Rozdział 21. Zakończ cykl sprzedaży, czyli jak
naturalnie zamykać transakcję 209
Najtrudniejsza część cyklu sprzedaży ................................................. 211
Transakcja zostanie oficjalnie sfinalizowana dopiero wtedy,
gdy… ..............................................................................................213
Rozdział 22. Jak zdobyć stałych klientów i rekomendacje 217
Wyznaczanie celów .............................................................................. 220
Rozdział 23. Złote myśli multimilionerek
223
Uwagi końcowe
225
Źródła
227
O autorce
229
Skorowidz
231
2
Osobowość
sprzedawcy
— czy masz to,
co trzeba?
Aby rozpocząć karierę w sprzedaży albo rozkręcić biznes, potrzeba wiele
odwagi. Dla kobiety podjęcie pracy w sprzedaży wiąże się ze szczegól-
nymi wyzwaniami. Oprócz oferowania wartości i promowania własnych
usług trzeba także poznać pewne nienamacalne aspekty, takie jak ludzkie
emocje oraz idee i słowa, które motywują rozmówców do zostania naszymi
klientami.
Odkrywanie tych niematerialnych wartości opiera się na Twojej zdolno-
ści do odczytywania reakcji potencjalnego klienta. Zwróć uwagę na to,
kiedy twarz mu się rozjaśnia, a kiedy marszczy brwi, co go ekscytuje, a co
sprawia, że krzyżuje ręce na piersi. Zaobserwuj, co takiego robisz, aby
zmotywować potencjalnego klienta do przejścia do następnego etapu cy-
klu sprzedaży.
Oprócz celów sprzedażowych musisz ustalać sobie osobiste cele dotyczące
zdobywania wiedzy, dzięki której osiągniesz sukces. W kategorii wiedzy
mieszczą się umiejętności sprzedażowe, znajomość własnej branży, modele
biznesowe najważniejszych konkurentów oraz branże i firmy Twoich po-
tencjalnych klientów.
22
G
RZECZNE DZIEWCZYNKI NIEŹLE SPRZEDAJĄ
Realizacja wszystkich tych celów zajmuje bardzo dużo czasu i będziesz
mieć wrażenie, że się cofasz, zamiast posuwać się naprzód. Musisz być go-
towa, aby wytrwać na przekór trudnościom. Kolejnym kluczem do sukcesu
jest przyjmowanie negatywnych komentarzy uprzejmie, z uśmiechem, tak
jak przystało na grzeczną dziewczynkę, a potem robić swoje z jeszcze więk-
szą determinacją. Najczęściej okazuje się, że ta negatywna postawa danej
osoby wynika z jej braku wiary w siebie. Boi się, że uda Ci się to, co jej się
nie powiodło. Wszystko zależy od Twojego nastawienia. Jeśli ta negatyw-
nie odnosząca się do Ciebie osoba boi się Twojego przyszłego sukcesu, to
znaczy, że naprawdę wierzy, iż Ci się uda. Dlatego powinnaś na negatywne
komentarze reagować uśmiechem! Przekształć negatywne odczucia w moty-
wację dającą Ci napęd do odniesienia sukcesu.
Branża kserokopiarek w latach 90. była tak trudna i wiązała się z tak dużą
rywalizacją, że aż trudno było nadążyć z liczeniem przychodzących no-
wych pracowników i odchodzących starych. Sprzedawcy po prostu się
poddawali. Nie byli gotowi na włożenie wysiłku w pokonanie przeszkód
czy w zmotywowanie się do przejścia na następny poziom.
Jedno z moich ulubionych wspomnień wiąże się z moją pierwszą pracą.
Prowadziłam spis osób, które zatrudniły się w firmie i odeszły w ciągu 30
dni lub jeszcze szybciej. Trzeba tu zaznaczyć, że wszystkie te osoby były
mężczyznami. Kiedy zapisywałam ich nazwiska w notatniku i wykreśla-
łam je, kiedy odchodzili, zastanawiałam się, czy kobiety też by tak szybko
rezygnowały, gdyby dano im taką okazję. A oni odchodzili, nie ogląda-
jąc się za siebie.
Z podstawowej grupy pięciu handlowców dwóch odeszło przed końcem
pierwszego roku. Jeden z nich zajmował się sprzedażą specjalistycznego
kalkulatora, którego rynek szybko się kurczył. Drugi należał do kategorii
sprzedawców bojących się proponować transakcję. Potrafił zaprzyjaźnić się
z potencjalnymi klientami, ale czuł obawę przed pomaganiem im w roz-
wiązywaniu problemów i proponowaniem dokonania zakupu.
Kolega, który przypomniał mi kilka nazwisk z mojego spisu, był w biu-
rze w San Francisco tego dnia, kiedy złożyłam wymówienie. Przefakso-
wałam mu tę listę, z moim wykreślonym nazwiskiem na samej górze. Ku
mojemu zaskoczeniu i zażenowaniu akurat w momencie otrzymania listy
przy faksie stał dyrektor działu sprzedaży.
Jego mój spis, zatytułowany „Firmowa lista ludzi do odstrzału”, nie roz-
bawił, ale mój kolega zaśmiewał się do rozpuku.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]