Ellen Bendremer skuteczne-techniki-telemarketingu full version, ebooki chomikuj
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Spis treci
O Autorce ............................................................................................... 9
Przedmowa do wydania polskiego ...................................................11
1. O jeden telefon od sprzeday ...........................................................15
Zaczynamy! .........................................................................................................17
Przemysł telemarketingowy .............................................................................17
Czy powiniene przeczyta t ksik? ...........................................................18
Czego nauczysz si z tej ksiki? ......................................................................19
Twój głos
Sprzeda ....................................................................... 20
Dlaczego powiniene przeczyta t ksik? ..................................................21
Okrelenie swoich potrzeb i celów ..................................................................23
Dlaczego firmy korzystaj z telemarketingu? ............................................... 24
Telefon
+
=
2. Siła sprzeday telefonicznej ............................................................. 25
Po co korzysta z telemarketingu? ...................................................................25
Zalety i wady telemarketingu ...........................................................................26
Co moesz, a czego nie moesz osign przez telefon? ............................. 28
3. Zarabianie na ycie jako telemarketer ............................................31
Rodzaje funkcji telemarketingowych/sprzeday telefonicznej .................. 31
Wynagrodzenie ..................................................................................................35
Godziny pracy ....................................................................................................38
Wymagane umiejtnoci ...................................................................................38
4. Najwaniejszy jest wła'ciwy przekaz .............................................. 43
Jaki jest komunikat Twojej firmy? .................................................................. 44
Komunikacja przez telefon ............................................................................. 47
Definiowanie celów .......................................................................................... 48
6
Skuteczne techniki telemarketingu
Okrel grup docelow ..................................................................................... 48
Dopasowywanie komunikatu do potrzeb i oczekiwa; klienta ...................50
Przycignicie i zatrzymanie uwagi klienta ...................................................52
Przewidywanie obiekcji i radzenie sobie z nimi ............................................53
Finalizowanie transakcji ...................................................................................58
5. Podstawa to postawa ........................................................................... 59
Kształtowanie właciwej postawy ....................................................................59
Właciwy stan umysłu .......................................................................................60
Twoj postaw wida w mowie ciała i słycha w głosie .................................62
Bd> nieustpliwy, ale nie natrtny .................................................................63
Zgoda z klientem ...............................................................................................64
6. Masz głos! Wykorzystaj go w pracy ................................................ 67
Twój głos a Twoje szanse na sukces .................................................................67
Naucz si kontrolowa swój głos .....................................................................68
Głos jako narzdzie w sprzeday .....................................................................73
Nie tylko mów, słuchaj! ....................................................................................75
Sprawdzaj brzmienie swego głosu ...................................................................76
Błdy, których naley unika .......................................................................... 77
7. Plan działa- telemarketera ............................................................... 79
Etap 1. Okrelenie, jacy ludzie/firmy kupi Twój produkt/usług ........... 80
Etap 2. Tworzenie listy potencjalnych klientów ...........................................81
Etap 3. Nadawanie priorytetów ...................................................................... 82
Etap 4. Docieranie do nowych klientów ....................................................... 82
Etap 5. Przygotowanie do kadej rozmowy ...................................................83
Etap 6. Rozmowa ...............................................................................................83
Etap 7. Radzenie sobie ze stranikami ...........................................................85
Etap 8. Nawizanie kontaktu i rozmowa z decydentem ..............................85
Etap 9. Prezentacja oferty handlowej ..............................................................86
Etap 10. Próba sfinalizowania transakcji ....................................................... 87
Etap 11. Radzenie sobie z obiekcjami i przezwycianie ich ...................... 87
Etap 12. Finalizowanie transakcji ................................................................... 88
Etap 13. Zako;czenie rozmowy ...................................................................... 89
Etap 14. Podsumowanie po rozmowie ........................................................... 90
Etap 15. Usługi o wartoci dodanej ................................................................ 90
Etap 16. Polecanie potencjalnych klientów ................................................... 90
Wprowadzenie do prezentacji elementów wizualnych ................................91
Spis treci
7
8. Finalizowanie transakcji ................................................................... 93
Finalizowanie zaczyna si na samym pocztku ........................................... 94
Nasłuchuj sygnałów zachcajcych do dokonania zakupu przez klienta ..... 94
Próba finalizacji .................................................................................................95
Tworzenie wartoci ............................................................................................96
Przykłady technik finalizowania transakcji .................................................. 97
Strategie towarzyszce finalizowaniu transakcji .........................................100
9. Doskonalenie umiej1tno'ci ............................................................103
Poradnik telemarketera ................................................................................... 103
Wykształcenie i rozwijanie swoich umiejtnoci ........................................ 117
10. Scenariusze telemarketingowe .......................................................121
Kto powinien napisa Twój scenariusz? .......................................................122
Elementy scenariusza telemarketingowego (rozmowy wychodzce) .......123
Strategie pisania scenariuszy telemarketingowych .....................................124
Poznaj eksperta od scenariuszy telemarketingowych .................................126
11. Techniki sprzeday wykorzystywane przez zawodowców ........131
Strategia #1. Ubieraj si jak zawodowiec i tak te si zachowuj ................132
Strategia #2. Wyznaczaj sobie dzienne, tygodniowe i miesiczne cele ....132
Strategia #3. Zarzdzaj swoim czasem .......................................................... 133
Strategia #4. Wstpnie oceniaj potencjalnych klientów ............................ 133
Strategia #5. Obserwuj si podczas pracy ..................................................... 134
Strategia #6. Rozwijaj scenariusz ................................................................... 134
Strategia #7. Nagradzaj sam siebie ................................................................ 135
Strategia #8. Rad> sobie z odmow ............................................................... 135
Strategia #9. Zawsze słuchaj potencjalnych i aktualnych klientów .......... 136
Strategia #10. Finalizuj transakcj ................................................................. 136
Strategia #11. Wzmacniaj biece relacje ...................................................... 136
Strategia #12. Pracuj bez przerw .................................................................... 137
Strategia #13. Bd> dobrze zorganizowany i rób czytelne notatki ...........137
Strategia #14. Rad> sobie ze stranikami ..................................................... 138
Strategia #15. Korzystaj z poczty głosowej ................................................... 138
Strategia #16. Niech internet pracuje dla Ciebie .........................................139
Wykorzystaj te strategie .................................................................................. 139
12. Bł1dy, których naley si1 wystrzega8 .............................................141
Sporzdzaj dzienne, tygodniowe i miesiczne plany .................................142
Pamitaj, jak wane jest nadawanie klientom priorytetów ........................142
Nie uto; w papierach! ..................................................................................... 143
8
Skuteczne techniki telemarketingu
Bd> skoncentrowany przez cały dzie; ........................................................ 143
Unikaj zawodowych i prywatnych pochłaniaczy czasu .............................144
Nie ignoruj zasady 80-20 ................................................................................144
Nie traktuj odmowy osobicie .......................................................................145
Unikaj stawiania sobie nierealistycznych celów ..........................................146
Doce; wag wiedzy o produkcie/usłudze ....................................................146
Nie marnuj sił na osoby niekompetentne
w sprawie podejmowania decyzji ...............................................................147
13. Dost1pne narz1dzia telemarketingowe ........................................149
Idealne otoczenie .............................................................................................150
Oprogramowanie do zarzdzania danymi klientów ..................................150
Wyposaenie telefoniczne i zestawy słuchawkowe .....................................154
14. Oddajemy głos ekspertom ...............................................................159
Tom Morill .......................................................................................................160
Barry Maher ...................................................................................................... 165
David English ...................................................................................................168
Carla Meine ...................................................................................................... 171
Podsumowanie ...................................................................................177
Na miejsca, gotowi, start! ................................................................................177
Skorowidz ............................................................................................179
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl upanicza.keep.pl
Spis treci
O Autorce ............................................................................................... 9
Przedmowa do wydania polskiego ...................................................11
1. O jeden telefon od sprzeday ...........................................................15
Zaczynamy! .........................................................................................................17
Przemysł telemarketingowy .............................................................................17
Czy powiniene przeczyta t ksik? ...........................................................18
Czego nauczysz si z tej ksiki? ......................................................................19
Twój głos
Sprzeda ....................................................................... 20
Dlaczego powiniene przeczyta t ksik? ..................................................21
Okrelenie swoich potrzeb i celów ..................................................................23
Dlaczego firmy korzystaj z telemarketingu? ............................................... 24
Telefon
+
=
2. Siła sprzeday telefonicznej ............................................................. 25
Po co korzysta z telemarketingu? ...................................................................25
Zalety i wady telemarketingu ...........................................................................26
Co moesz, a czego nie moesz osign przez telefon? ............................. 28
3. Zarabianie na ycie jako telemarketer ............................................31
Rodzaje funkcji telemarketingowych/sprzeday telefonicznej .................. 31
Wynagrodzenie ..................................................................................................35
Godziny pracy ....................................................................................................38
Wymagane umiejtnoci ...................................................................................38
4. Najwaniejszy jest wła'ciwy przekaz .............................................. 43
Jaki jest komunikat Twojej firmy? .................................................................. 44
Komunikacja przez telefon ............................................................................. 47
Definiowanie celów .......................................................................................... 48
6
Skuteczne techniki telemarketingu
Okrel grup docelow ..................................................................................... 48
Dopasowywanie komunikatu do potrzeb i oczekiwa; klienta ...................50
Przycignicie i zatrzymanie uwagi klienta ...................................................52
Przewidywanie obiekcji i radzenie sobie z nimi ............................................53
Finalizowanie transakcji ...................................................................................58
5. Podstawa to postawa ........................................................................... 59
Kształtowanie właciwej postawy ....................................................................59
Właciwy stan umysłu .......................................................................................60
Twoj postaw wida w mowie ciała i słycha w głosie .................................62
Bd> nieustpliwy, ale nie natrtny .................................................................63
Zgoda z klientem ...............................................................................................64
6. Masz głos! Wykorzystaj go w pracy ................................................ 67
Twój głos a Twoje szanse na sukces .................................................................67
Naucz si kontrolowa swój głos .....................................................................68
Głos jako narzdzie w sprzeday .....................................................................73
Nie tylko mów, słuchaj! ....................................................................................75
Sprawdzaj brzmienie swego głosu ...................................................................76
Błdy, których naley unika .......................................................................... 77
7. Plan działa- telemarketera ............................................................... 79
Etap 1. Okrelenie, jacy ludzie/firmy kupi Twój produkt/usług ........... 80
Etap 2. Tworzenie listy potencjalnych klientów ...........................................81
Etap 3. Nadawanie priorytetów ...................................................................... 82
Etap 4. Docieranie do nowych klientów ....................................................... 82
Etap 5. Przygotowanie do kadej rozmowy ...................................................83
Etap 6. Rozmowa ...............................................................................................83
Etap 7. Radzenie sobie ze stranikami ...........................................................85
Etap 8. Nawizanie kontaktu i rozmowa z decydentem ..............................85
Etap 9. Prezentacja oferty handlowej ..............................................................86
Etap 10. Próba sfinalizowania transakcji ....................................................... 87
Etap 11. Radzenie sobie z obiekcjami i przezwycianie ich ...................... 87
Etap 12. Finalizowanie transakcji ................................................................... 88
Etap 13. Zako;czenie rozmowy ...................................................................... 89
Etap 14. Podsumowanie po rozmowie ........................................................... 90
Etap 15. Usługi o wartoci dodanej ................................................................ 90
Etap 16. Polecanie potencjalnych klientów ................................................... 90
Wprowadzenie do prezentacji elementów wizualnych ................................91
Spis treci
7
8. Finalizowanie transakcji ................................................................... 93
Finalizowanie zaczyna si na samym pocztku ........................................... 94
Nasłuchuj sygnałów zachcajcych do dokonania zakupu przez klienta ..... 94
Próba finalizacji .................................................................................................95
Tworzenie wartoci ............................................................................................96
Przykłady technik finalizowania transakcji .................................................. 97
Strategie towarzyszce finalizowaniu transakcji .........................................100
9. Doskonalenie umiej1tno'ci ............................................................103
Poradnik telemarketera ................................................................................... 103
Wykształcenie i rozwijanie swoich umiejtnoci ........................................ 117
10. Scenariusze telemarketingowe .......................................................121
Kto powinien napisa Twój scenariusz? .......................................................122
Elementy scenariusza telemarketingowego (rozmowy wychodzce) .......123
Strategie pisania scenariuszy telemarketingowych .....................................124
Poznaj eksperta od scenariuszy telemarketingowych .................................126
11. Techniki sprzeday wykorzystywane przez zawodowców ........131
Strategia #1. Ubieraj si jak zawodowiec i tak te si zachowuj ................132
Strategia #2. Wyznaczaj sobie dzienne, tygodniowe i miesiczne cele ....132
Strategia #3. Zarzdzaj swoim czasem .......................................................... 133
Strategia #4. Wstpnie oceniaj potencjalnych klientów ............................ 133
Strategia #5. Obserwuj si podczas pracy ..................................................... 134
Strategia #6. Rozwijaj scenariusz ................................................................... 134
Strategia #7. Nagradzaj sam siebie ................................................................ 135
Strategia #8. Rad> sobie z odmow ............................................................... 135
Strategia #9. Zawsze słuchaj potencjalnych i aktualnych klientów .......... 136
Strategia #10. Finalizuj transakcj ................................................................. 136
Strategia #11. Wzmacniaj biece relacje ...................................................... 136
Strategia #12. Pracuj bez przerw .................................................................... 137
Strategia #13. Bd> dobrze zorganizowany i rób czytelne notatki ...........137
Strategia #14. Rad> sobie ze stranikami ..................................................... 138
Strategia #15. Korzystaj z poczty głosowej ................................................... 138
Strategia #16. Niech internet pracuje dla Ciebie .........................................139
Wykorzystaj te strategie .................................................................................. 139
12. Bł1dy, których naley si1 wystrzega8 .............................................141
Sporzdzaj dzienne, tygodniowe i miesiczne plany .................................142
Pamitaj, jak wane jest nadawanie klientom priorytetów ........................142
Nie uto; w papierach! ..................................................................................... 143
8
Skuteczne techniki telemarketingu
Bd> skoncentrowany przez cały dzie; ........................................................ 143
Unikaj zawodowych i prywatnych pochłaniaczy czasu .............................144
Nie ignoruj zasady 80-20 ................................................................................144
Nie traktuj odmowy osobicie .......................................................................145
Unikaj stawiania sobie nierealistycznych celów ..........................................146
Doce; wag wiedzy o produkcie/usłudze ....................................................146
Nie marnuj sił na osoby niekompetentne
w sprawie podejmowania decyzji ...............................................................147
13. Dost1pne narz1dzia telemarketingowe ........................................149
Idealne otoczenie .............................................................................................150
Oprogramowanie do zarzdzania danymi klientów ..................................150
Wyposaenie telefoniczne i zestawy słuchawkowe .....................................154
14. Oddajemy głos ekspertom ...............................................................159
Tom Morill .......................................................................................................160
Barry Maher ...................................................................................................... 165
David English ...................................................................................................168
Carla Meine ...................................................................................................... 171
Podsumowanie ...................................................................................177
Na miejsca, gotowi, start! ................................................................................177
Skorowidz ............................................................................................179
[ Pobierz całość w formacie PDF ]